Консультации

Механика консультации представляет собой самостоятельную работу промоутера с покупателями, в ходе которой методом выяснения потребностей и предпочтений целевой аудитории, он дает советы по выбору интересующего товара, естественно, относящегося к рекламируемой торговой марке. Консультации в чистом виде встречаются довольно редко. Как правило, они сопровождаются выдачей подарка за покупку, или предваряют сэмплинг.

К механике консультирования целесообразно прибегать в двух основных случаях. Во-первых, когда товар только выводится на рынок и пока не известен широкой аудитории. Практика показала, что в своем большинстве современный потребитель достаточно ленив, самостоятельно изучать полки и витрины магазинов не будет. Ему проще ориентироваться на рекламу, советы друзей/знакомых, акции – в общем, обращает свое внимание на то, что и без того на слуху. В данном случае как никогда будет уместен человек, который от лица компании сможет рассказать о новом уникальном предложении  и представить все основные конкурентные преимущества. Второй случай, когда есть смысл прибегнуть к консультированию – наличие стабильных хороших продаж. В такой ситуации у производителя уже есть своя аудитория, которая лояльно настроена к продукции и постоянна в своем выборе. Соответственно, необходимо переманить часть аудитории у конкурентов. Лучше, чем при личном контакте силами консультанта это не сделать. 

Подготовка промоутера к работе консультантом предполагает достаточно большой объем предварительной работы. Наиболее высокий эффект достигается, когда они не только прекрасно ориентируются в товарах рекламируемой марки, но и владеют техникой продаж. Ведь именно это и отличает механику консультирования как таковую. В идеале стандартная схема общения может быть выражена следующим образом:

приветствие – выявление основной цели (пр. Вас интересует фототехника?) – выяснение повода/назначения (пр. Обычная мыльница для семейных фотографий) – работа по конкретному сценарию (к этому моменту у консультанта уже была сориентироваться по примерному бюджету покупателя, а также выявить цели)

К сожалению, многие упрощают механику консультирования и сводят ее едва ли не до обычного промо-текста. Конечно, это не могло не повлиять на распространившееся мнение о том, что консультации, не подкрепленные иными акциями (подарок за покупку, сэмплинг), не оправдывают себя. В свое время у нас была возможность убедиться в обратном. Группа Компаний Вертикаль неоднократно проводила акции с механикой консультирования для компаний «Русский Алкоголь», «Bosch», «LG», «Nikon». Также механика консультирования была задействована в проектах для «PurinaProPlan», «Cat&DogChow», «Bon» и т.д.

Наше агентство оказывает все виды услуг btl в туле, узнайте больше